De verkoop van een woning in Amsterdam in 6 stappen

Een huis verkopen in een markt waar meer dan 50% boven de vraagprijs wordt verkocht en waar de prijzen met meer dan 25% zijn gestegen in afgelopen jaar; hoe gaat dat in zijn werk? Maak je enige kans als koper als je onder de vraagprijs biedt? Waarom zou je een vraagprijs kiezen die eigenlijk ’te laag’ is? We volgden een transactie van het selecteren van de verkoopmakelaar tot de uiteindelijke verkoop van de woning. Het gaat om een vrij standaard 3/4-kamer appartement van 90m² op de derde verdieping van een complex in Nieuw-West, bouwjaar 1998. De aanschafprijs op 1 januari 2016 was € 204000.

Stap 1. Selectie van de verkoopmakelaar
De eerste stap in de verkoop is het selecteren van een makelaar. Uiteindelijk hebben er zes verkoopmakelaars een zogenoemde waardebepaling uitgevoerd. Hierbij wordt de verkoopprijs en de daarbij behorende strategie bepaald. De meeste makelaars komen op een verkoopprijs tussen € 239000 en € 250000 uit (zie de linker box-plot in de eerste figuur hieronder). Op basis van transacties in de buurt wordt aangegeven dat er verwacht wordt dat het appartement voor meer dan verkoopprijs wordt verkocht, maar door een lagere verkoopprijs te kiezen hoopt men voldoende kijkers te trekken om zo de verkoopprijs te verhogen. In andere woorden, men hoop door voldoende animo te creëren de onderhandelingsmacht van de koper te minimaliseren. Er zijn twee uitzonderingen: één makelaar stelt voor om een verkoopprijs te hanteren van € 225000, een stuk lager, om zo door een scherpe prijs extra op te vallen. Een andere verkoopmakelaar suggereert een prijs van €275000 die nagenoeg of zelfs boven haar verwachte verkoopprijs ligt. Zij wijkt dus duidelijk af van de strategie om veel kijkers te trekken die hopelijk boven de vraagprijs gaan bieden. Merk op dat de courtages van de makelaars behoorlijk uiteenlopen, van 1% all incl. tot 1.6% excl. BTW en kosten voor de foto’s. Het verdient dus de moeite om meer dan één makelaar langs te laten komen en goed te onderhandelen over de courtage.

Stap 2. Foto’s en Funda
Een belangrijk onderdeel van de verkoopstrategie is de zichtbaarheid op Funda maximaliseren, omdat veruit de meeste zoekers in ieder geval gebruikmaken van Funda. Veel gebruikers hebben een zoekprofiel ingesteld (bijvoorbeeld: 3-kamer appartement tot €250000 in Nieuw-West) en het is de kunst om daarbij aan te sluiten. Nagenoeg alle verkoopmakelaars hanteren dezelfde trucs om de zichtbaarheid op Funda te vergroten:

• Elke makelaar heeft contact met een uitstekende, zo niet de beste, fotograaf.
• De vraagprijs wordt zo gezet dat deze overeenkomt met een zoekgrens op Funda en hiermee worden meer mensen bereikt; namelijk mensen die zoeken tot de zoekgrens en mensen die zoeken vanaf de zoekgrens.
• De Funda-advertentie wordt opgeladen op donderdagavond of vrijdag. De meeste mensen zoeken in het weekend. Omdat elke nieuwe aanmelding maar het predicaat ‘nieuw’ krijgt voor twee dagen, zorgt dat voor meer aandacht. Omdat woningen in Amsterdam vaak binnen een week verkocht zijn reageren veel mensen alleen nog op ‘nieuwe’ woningen.
• Een woning komt hoger in de zoekresultaten te staan als er, naast de foto’s en plattegrond, ook 3D foto’s en een filmpje worden opgeladen. Hier moet uiteraard extra voor worden betaald. In een (over)verhitte markt als Amsterdam lijkt dit niet noodzakelijk.

Stap 3. Huis in de verkoop
Uiteindelijk wordt er gekozen voor een verkoopprijs van € 250000 en wordt de advertentie zichtbaar op Funda op vrijdag. In de tweede figuur hieronder plotten we het aantal keer dat de advertentie is bekeken in de eerste twee weken na plaatsing. Op de rechter Y-as geven de we zogenaamde conversieratio aan: het aantal keer dat het appartement is aangeklikt nadat het voorkwam in een zoekresultaat. Te zien is dat vooral de eerste dag het appartement veel wordt bekeken (meer dan 2000 keer) waarna het aantal keer dat de advertentie wordt bekeken in een week daalt naar zo’n 200 keer per dag. De conversieratio is behoorlijk constant, maar daalt nadat officieel het ‘onder bod’ predicaat is toegevoegd op Funda.

Stap 4. Bezichtigingen
Binnen twee dagen worden er rond de 40 bezichtigingen gepland op drie middagen. Met andere woorden, ongeveer 1% van de keren dat het appartement is aangeklikt is in de eerste drie dagen heeft dit geleid tot een bezichtiging. Hierbij wordt het door makelaars vaak zo gepland dat potentiële kopers elkaar tegenkomen bij de bezichtiging zodat deze zien dat er veel vraag naar is. Eén van de verkoopmakelaars stelde een ‘open huis’ voor, waarbij alle potentiële kopers tegelijkertijd het huis komen bezichtigingen, soms verdeeld over twee dagen. Het voordeel voor de verkoper is dat de kopers druk voelen van andere kopers en zien dat er veel vraag voor het object is. Een nadeel is dat het niet heel klantvriendelijk kan overkomen en dat de makelaar niet elke potentiële koper te woord kan staan.

Stap 5. Bieden en de inschrijvingsprocedure
Vanwege het grote aantal bezichtigingen is het van tevoren duidelijk dat dit gaat eindigen in een zogenaamde inschrijvingsprocedure, waarbij voor een vastgestelde sluitingsdatum de geïnteresseerde koper een bieding moet doen. De sluiting van de inschrijvingsprocedure wordt op zaterdag gezet zodat alle potentiële kopers en hun aankoopmakelaars het object hebben kunnen bezichtigingen. Uiteindelijk blijken er 15 biedingen te zijn uitgebracht voor de sluitingstijd. Deze variëren van € 225000 tot € 290000. Opvallend is dat er maar één bieding is beneden de vraagprijs. De mediaan ligt op € 270000 en de gemiddelde bieding op € 267500 (zie de rechter boxplot in de eerste figuur hieronder meer informatie).

Stap 6. De uiteindelijke verkoopprijs
De hoogste bieding van € 290000 is onder voorbehoud van financiering, wat betekent dat een hypotheekverstrekker de koper een lening moet willen verstrekken voor een bepaalde datum. Omdat de bieding vermoedelijk boven de taxatiewaarde ligt is er eigen geld nodig om tot koop over te kunnen gaan. Het tweede bod van € 286800 is daarom ook aantrekkelijk, omdat daar geen voorbehoud van financiering is gegeven. Uiteindelijk blijkt de hoogste bieder al op andere objecten te hebben geboden en deze te prefereren, wat ervoor zorgt dat de tweede bieder in beeld komt.

Merk op dat het voor de verkoper nooit verplicht is om een bieding aan te nemen. Ook mag de verkoper een tegenbod doen dat boven de biedingsprijs ligt. In dit geval gebeurt dit niet, zodat de uiteindelijke verkoopprijs € 286800 bedraagt.

Heeft de koper teveel betaald? In veilingen zoals deze kan er inderdaad sprake zijn van een winner’s curse: bij een veiling met onvolledige informatie is het winnende bod altijd te hoog. Dit ontstaat omdat elke koper een inschatting maakt van de waarde van het object. Als we ervan uitgaan dat de gemiddelde waardering klopt heeft de uiteindelijke winnaar van de inschrijvingsprocedure een verkeerde (want: te hoge) inschatting gemaakt van de waarde. In dit geval zou dat betekenen dat wanneer er gewoon zou zijn onderhandeld door één koper met de verkoper de verwachte verkoopprijs zo’n € 15000 lager zou liggen.